La confiance est essentielle dans un processus d’achat. L’acheteur doit avoir confiance en son vendeur. Les méthodes de vente « classiques », telles que le démarchage téléphonique, ne sont plus efficaces. Pour preuve, les acheteurs répondent à moins de 10% des appels de démarchage.
Le comportement des acheteurs a également évolué. Ils sont désormais beaucoup plus sensibles (69% d’entre eux) au fait que les commerciaux prennent du temps pour se renseigner sur leur entreprise en amont. En effet, la connaissance et la compréhension de leur activité est la principale raison qui les pousse à acheter tel ou tel produit.