La « Social Tech » ou l’élément indispensable pour devenir un commercial plus performant

LinkedIn a dévoilé début septembre 2017 une nouvelle étude concernant les « Tendances des ventes BtoB en 2017 ». Les résultats de cette étude montrent que le processus commercial est complètement métamorphosé par les nouvelles technologies et l’usage des réseaux sociaux. La « Social Tech » ou la technologie sociale permet aux commerciaux d’être plus performants.

Qu’est-ce que la « Social Tech » ?

social tech technologie sociale commercial La « Social Tech », terme emprunté aux anglo-saxons, réunit le numérique et les innovations sociales. Né avec l’émergence des nouvelles technologies, ce phénomène fait évoluer les relations entre individus d’autant plus dans les entreprises.

D’après l’étude, 90% des commerciaux utilisent des outils digitaux dans le processus de vente. Selon eux, ces outils ont une place très importante dans la conclusion d’une vente puisqu’ils permettraient de :

  • Réduire la durée du cycle de vente
  • Signer des contrats importants
  • Accroître le chiffre d’affaires.

Ce phénomène aiderait également les professionnels de la vente à se connecter aux bons prospects au bon moment et à bâtir des relations plus solides avec les clients. Ainsi la technologie sociale permettrait aux entreprises d’établir une marque professionnelle plus forte.

L’information laisse place à la confiance

outil commercial reseaux sociaux La confiance est essentielle dans un processus d’achat. L’acheteur doit avoir confiance en son vendeur. Les méthodes de vente « classiques », telles que le démarchage téléphonique, ne sont plus efficaces. Pour preuve, les acheteurs répondent à moins de 10% des appels de démarchage.

Le comportement des acheteurs a également évolué. Ils sont désormais beaucoup plus sensibles (69% d’entre eux) au fait que les commerciaux prennent du temps pour se renseigner sur leur entreprise en amont. En effet, la connaissance et la compréhension de leur activité est la principale raison qui les pousse à acheter tel ou tel produit.

Face à ce constat, les commerciaux sont de plus en plus nombreux à se pencher sur l’activité de leurs prospects ou clients avant de les démarcher ou de les convaincre. L’information fournie par les réseaux sociaux, telle que les changements de poste, les promotions, les actualités sont précieuses pour les commerciaux. Ces dernières leur permettent de comprendre précisément leurs clients et leurs besoins. Selon l’étude, 97% des meilleurs commerciaux ont recours aux technologies de vente dans leur profession.

Les technologies numériques sont devenues tout aussi essentielles qu’une traditionnelle poignée de main dans les processus de vente.

Notre agence Cap Visibilité vous accompagne dans une démarche de Social Tech. Nous vous accompagnons dans la compréhension et la gestion de vos outils sociaux pour augmenter vos performances commerciales.

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