Si vous savez tout sur les personae, passez votre tour. Je vois souvent des raccourcis sur ce sujet, des avatars vite copiés/collés. Il ne s’agit pas de cela en 2023, nous devons le rendre plus familier, il sera un internaute encore plus averti et nous en prendrons compte pour nos actions marketing, au risque de passer à côté de son évolution.
Les métiers évoluent, en 2035, 85% des métiers auront soit disparu soit auront été « modifiés ». Donc même en BtoB, l’internaute va changer.
Les métiers du marketing ont été les premiers touchés et la notion de PERSONA est apparue pour travailler au mieux un ciblage plus responsable, adapté afin d’accroître la satisfaction client, améliorer l’expérience utilisateur ou faciliter le parcours d’achat.
Travailler ses personae est aujourd’hui devenu incontournable pour choisir les bons messages qui touchent et interpellent votre client idéal.
Alors, voici comment ne pas rater le train en marche, de manière proactive, apprenante et surtout avec un zeste de fun !
C’est quoi un personae ?
C’est un personnage fictif, qui a toutes les caractéristiques comportementales de votre cœur de cible. Vous le définissez, vous le visualisez, vous l’entendez, vous le connaissez et donc vous savez comment le mettre en appétit et susciter sa convoitise. Vous nourrissez son ambition et répondez à ses caprices avant même qu’ils ne se révèlent !
En une phrase :
C’est votre nouveau meilleur ami.
Un personae, ce n’est pas :
- Un CSP.
- Madame Michu.
- Ce qu’il y a dans votre tête.
Pourquoi créer ses personnae ?
Le maitre mot : ANTICIPER ses désirs
La fiche d’identité du personae sera pour vous un excellent outil de performance et vous guidera dans la création d’actions de marketing ciblées. Elle fait aujourd’hui partie de la panoplie des outils d’aide à la vente. C’est incontournable pour réaliser un beau parcours client digital, mais pas que.
Il vous permet d’identifier sa façon de penser, de communiquer, de se comporter, ce qu’il vaut accomplir et pourquoi.
Combien me faut-il de personae ?
Ça dépend, ça dépasse…
Oui, cela va dépendre de votre business, de votre offre, gamme de produits/services, etc.
Je dirais entre 2 et 3. Un seul, c’est trop peu ; 4 c’est de trop. L’idée ici est de faire la fiche d’identité de vos avatars « cœur de cible » donc la crème de la crème, les Top Gun, ceux qui vont vous rapporter 80% de votre chiffre d’affaire.
Les étapes à respecter pour scanner son personae
- Commencez par récolter toutes les informations en interne :
- Questionnez les commerciaux, demandez des anecdotes vécues réellement.
- Préparez un atelier de brainstorming pluridisciplinaire et constituez une carte d’empathie, restez intuitif.
- Élaborez un questionnaire clients & prospects.
- Préparez un focus group.
- Faites des recherches comportementales sur les réseaux sociaux.
- Analysez, triez et croisez avec vos objectifs.
- Et n’oubliez pas… Communiquez sur leur profil en interne ! Ça ne doit pas rester dans les cartons, toutes les parties prenantes doivent s’imprégner de ces profils pour mieux vivre avec eux et créer pour eux, en les incluant dans votre démarche commerciale, votre parcours client.
- Utilisez la fiche d’identité comme outil lors de toute action de prospection, de réflexion sur les parcours d’achat ou d’animation clients.
Bien connaitre son personae
Assimiler ce qui fait vibrer votre personae vous permettra de trouver ses préoccupations du moment, selon la période, l’actualité. Avoir un parcours client bien défini selon ses attentes, les particularités qui créé un nouveau besoin, un nouveau désir et donc une nouvelle commande.
- Vous saurez où le trouver, quand lui parler et devancer ses souhaits.
- Vous saurez nourrir sa curiosité dans le sens de votre business.
Les 5 erreurs à ne pas faire quand on identifie un personae
- Tomber dans des banalités, idées reçues.
- Votre personae vous est personnel, il dépend de votre stratégie, il est votre cœur de cible et nous n’avons pas tous la même cible, soyez spécifique !
- Le faire seul – l’intelligence collective prend ici toute sa dimension, elle est essentielle. Vous devez croiser les informations internes et externes, toutes les expériences vécues peuvent servir d’indicateur.
- Ne pas consulter les femmes et hommes de terrain. Ceux qui sont au contact régulier de vos clients.
- Ne pas le challenger tous les 2 ans à 3 ans. Là c’est difficile à dire car cela dépendra de la situation, de l’évolution de votre marché et des objectifs de l’entreprise. De plus, votre avatar est bien vivant, mouvant donc il change son comportement et ses usages au gré de l’actualité, des évolutions technologiques, etc. Mieux vaut donc ne pas le perdre des yeux et le mettre à jour régulièrement.
Et j’en fait quoi de mes personae ?
Je les mets en valeur, ils ont une représentation visuelle, une carte d’identité que je communique à mes équipes, celles qui sont en relation avec les clients ou les prospects. En fait, tous ceux qui se trouvent sur son parcours d’achat, jusqu’au renouvellement de commande et la recommandation.
Je les utilise pour toute action de promotion, ils seront les principaux acteurs de mon plan marketing annuel.
Comment trouver de l’aide pour créer son personae ?
N’hésitez pas à nous contacter, grâce à notre partenaire helicemarketing.fr nous serons en mesure de réaliser un atelier créatif et une étude. Un œil externe professionnel et bienveillant apporte toujours de belles surprises.
BONUS CULTURE
Où est passée Madame Michu (pour les plus vieux) ? Qui est Madame Michu (pour les plus jeunes) ?
« Qu’est-ce que c’est que ces publicitaires qui se veulent plus connus que les produits qu’ils sont chargés de promouvoir? ». dixit Claude Marti, homme de référence en publicité et homme de communication des années 70 et 80.
Dans son livre, Les Trompettes de la renommée (Belfond, 1987), il nous dit : « Ce refus de la phrase creuse, de la malignité d’écriture et du truc publicitaire m’a conduit, en 1962, à inventer un personnage qui devait, pensai-je, s’inscrire dans la longue lignée des candides qui, depuis des siècles, rappellent aux puissants qu’on ne comprend goutte à ce qu’ils racontent. Je voulais montrer, en outre, que l’on pouvait, sans bourse délier, imposer une idée et une expression uniquement par le bouche-à-oreille, cet indispensable canal de la rumeur. […] Il me fallait un nom bien de chez nous, qui évoque immédiatement le bons sens et l’origine modeste. Me revint alors en mémoire le titre d’une opérette de Messager, Les P’tites Michu […]. Je décidai donc de lancer Madame Michu et d’en faire l’arbitre suprême, le juge unique de ce qui était compréhensible ou non, acceptable ou inadmissible, clair ou obscur. »
* CSP = Catégories SocioProfessionnelles
Ce classement des années 80 est devenu obsolète, tant les métiers et les comportements ont évolué au rythme des évolutions technologiques, de la moyennisation des classes sociales de la mondialisation et de l’accès instantané à l’information. Les comportements évoluent. On parle plus volontiers aujourd’hui de grands écarts entre les générations X, Y Z et Alpha, mais ça c’est une autre histoire…
La société est devenue plus compliquée à décrypter, nous ne pouvons plus faire de grandes catégories, nous devons être plus chirurgicaux dans nos approches marketing, plus personnalisés, plus attentifs aux attentes des internautes.
Ce qui est, à mon sens, beaucoup plus excitant, intéressant pour nous, marqueteurs et plus satisfaisant pour les personnes ciblées.
Je ne reçois plus de publicité pour des offres qui ne m’intéressent pas ! Je reçois des informations qui m’informent sur ce que j’aime, valorisent ce qui me touche, me concernent, m’émeuvent.
Anaïs Durand
Consultante brand transformation, marketing externalisé et conseil stratégie de marque
