Une stratégie d’Inbound Marketing efficace permet d’attirer les prospects afin de les convertir en clients grâce à un contenu pertinent. Pour renforcer et accélérer cette stratégie qui porte déjà ses fruits, il est essentiel d’y associer une stratégie de marketing automation. Correctement mises en place, ces deux stratégies permettent d’obtenir des conversions et de fidéliser vos clients.
Le marketing automation couplé à l’Inbound Marketing se révèle être un outil précieux pour gérer sa stratégie commerciale et pouvoir fournir des contacts chauds aux commerciaux.
A travers cet article, découvrez comment l’Inbound Marketing et le Marketing Automation peuvent devenir un des canaux d’acquisition clients principaux.
L’Inbound Marketing pour attirer ses prospects
L’Inbound Marketing ou « pull marketing » est une stratégie qui consiste à attirer les prospects à soi à travers du contenu pertinent répondant à leur problématique. Cette stratégie s’oppose à l’Outbound marketing où l’on envoie des messages publicitaires unidirectionnels à notre cible, sans se soucier de leurs besoins. Cette stratégie ne fait plus ses preuves depuis déjà plusieurs années auprès des prospects assaillis de messages publicitaires de part et d’autre.
L’Inbound marketing utilise différents leviers comme :
- Le référencement naturel
- La rédaction d’articles de blog
- Les newsletters personnalisées
- La communication à travers les réseaux sociaux
Pour rappel, voici quelques leviers d’Outbound marketing :
- Emailing de masse
- Bannières publicitaires
- Télévision
- Radio
Les actions sur lesquelles repose l’Inbound Marketing
Sur quelles actions précises repose l’Inbound Marketing ?
Cette stratégie se base principalement sur du content marketing et du référencement naturel (SEO). Le content marketing peut se traduire par la création de :
- Landing pages ciblées métier, répondant à une problématique ou optimisées sur une zone géographique spécifique.
- Articles de blog travaillant la longue traîne SEO et pensés en cocon sémantique si possible (c’est encore mieux).
- Newsletters personnalisées pour adapter le discours en fonction de la position dans le workflow*.
- Posts attractifs et instructifs sur les réseaux sociaux.
Tout ce contenu doit bien sûr être orienté utilisateur, c’est l’essence même de l’Inbound Marketing.
Grâce à l’Inbound Marketing, les internautes bénéficient d’une expérience personnalisée basée sur leur comportement et leurs intérêts connus. A long terme, cette technique permet de réaliser des économies en adressant le bon message, au bon moment.
*(Notion de marketing automation) Le workflow représente le process que le logiciel de marketing automation devra respecter pour envoyer des mails ciblés.
Les avantages de l’Inbound Marketing
1 – L’Inbound Marketing offre la possibilité de gagner de la visibilité sur internet en renforçant sa présence en ligne grâce aux divers contenus mis en ligne et optimisés pour le SEO.
2 – En adressant du contenu tourné utilisateur, on offre une réponse à une problématique. Ainsi, on capte davantage l’attention qu’avec un message publicitaire unidirectionnel autocentré. Le message est beaucoup plus porteur et on obtient ainsi davantage de leads qualifiés.
3 – Toujours grâce au contenu tourné utilisateur, on renforce davantage son image de marque en montrant que l’on s’intéresse aux problématiques rencontrées par sa cible et aux bénéfices qui vont être tirés de la solution ou des services proposés.
4 – Les leviers activés dans une stratégie d’inbound sont traçables grâce à divers KPIs. On peut ainsi analyser avec précision son ROI (Return On Investment).
Ex : Trafic sur une page web, taux d’ouverture de newsletter, nombre d’envois de formulaires provenant d’une landing page, engagement sur les réseaux…
1 – Présence en ligne renforcée
2 – Collecte de leads qualifiés
3 – Image de marque
4 – Analyse des KPIS
Pour aller encore plus loin et accélérer la conversion clients, le marketing automation vient compléter et renforcer les actions d’Inbound Marketing. Ils vont de pair pour adresser le bon message, au bon moment, à la bonne personne.
Le Marketing Automation pour convertir les visiteurs en clients
D’après une étude menée en 2017 par Hubspot : State of Inbound, le marketing automation était la priorité de 40% des entreprises interrogées. Que se cache-t-il derrière cet engouement ?
Qu’est-ce-que le marketing Automation ?
Le marketing automation désigne l’automatisation de certaines tâches marketing en fonction de la position des visiteurs dans le funnel marketing (= tunnel de conversion) et grâce à des scenarios de campagnes appelés « workflow ».
De façon très simple, il s’agit d’adapter son discours à chaque segment de personnes afin de favoriser la conversion. L’objectif à long terme est de réussir à vendre et à fidéliser.
Le lead scoring :
En fonction de son avancée dans le tunnel (= de son niveau de maturité), chaque contact obtient une note : c’est le lead scoring. Cela permet de visualiser rapidement à quel point un contact est chaud ou froid et d’adresser le bon message en face.
Le lead nurturing :
A chaque étape du scénario, on alimente le lead en contenu spécifique pour le « travailler » et l’accompagner jusqu’à la conversion puis à la fidélisation : c’est le lead nurturing.
Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?
Pour mettre en place une stratégie de marketing automation, il faut commencer par s’équiper d’un logiciel de marketing automation. Il est incontournable car il permet de constituer une base de données et des process qui vont suivre le comportement des prospects et des clients et de gérer et d’organiser toute la stratégie de content marketing. Plusieurs logiciels existent : notamment Plezi, Hubspot, Zoho ou Touchdown.
Outre le logiciel, il est indispensable de connaître votre audience et les contenus qu’elle consomme sur votre site afin de correctement segmenter la liste de prospects. A noter que cette liste s’alimentera par la suite en autonomie, grâce à des scénarios de relance définis.
Nous vous suggérons de suivre cette démarche pour la mise en place de votre stratégie de marketing automation :
1 – Génération de prospects à travers du contenu à forte valeur ajoutée
A travers du contenu ciblé comme des livres blancs, un article ou une landing page spécifique. L’internaute est ainsi amené à remplir un formulaire de contact. A partir de ce moment, le visiteur devient un lead : il rentre dans le workflow et recevra des messages marketing dédiés.
2 – En parallèle : Création de scenarios adaptés. A cette étape, vous imaginez clairement le chemin à parcourir pour arriver jusqu’à la conversion. Avec, à chaque étape, des actions spécifiques.
Le lien entre l’Inbound Marketing et le Marketing Automation
Pour résumer, le marketing automation et l’Inbound Marketing sont deux disciplines complémentaires qui ont pour but la conversion dans un premier temps puis la fidélisation dans un second temps.
On attire dans un premier temps une tierce personne que l’on transforme en visiteur. Une fois que le visiteur a pris en considération son besoin et fait connaissance avec les solutions de l’entreprise, ses services ou ses produits, il est transformé en lead grâce à l’envoi d’un formulaire. Il est ensuite transformé en client grâce à l’envoi de contenu personnalisé. La dernière étape consiste à fidéliser le client afin qu’il devienne ambassadeur de la marque.
A chacune des étapes, le marketing automation joue un rôle en fonction du lead scoring afin d’augmenter plus rapidement le taux de conversion. Le marketing automation permet ainsi de tirer le meilleur parti des leviers de l’Inbound Marketing.
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Cet article vous a plu ? N’hésitez pas à télécharger nos différents schémas afin de vous en inspirer pour mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing couplée au marketing automation.
Pour aller plus loin, découvrez comment déployer une stratégie de marketing automation pour convertir vos prospects en clients dans notre guide complet pour augmenter votre chiffre d’affaires grâce au webmarketing.